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滕敏亮: 稳压器隐形冠军的新蝶变

2019-08-29 03:08:08 经理人 2019年8期

沈伟民

从“错误创业”再到一次一次又一次为了寻找生存、发展的机会,一直到今天成为了一家集研发、生产、销售各种规格光伏并网发电系统、离网发电系统、光伏智能路灯、智能交直流稳压电源等产品为一体的现代化电气公司,腾腾电气的经历几乎可以用“九死一生”来描述。

当初,只是想通过做稳压器小生意,改变自己的生活现状并实现财务自由,但是没有想到的是,最后,生意变成了企业、企业变成了跨国公司。浙江腾腾电气有限公司(以?#24405;?#31216;?“腾腾电气?#20445;?#21019;始人、董事长滕敏亮表示,这一切缘于他在1994年的一个“错误决定”。

“错误”创业

滕敏亮出生地在浙江温州永嘉县,美丽的楠溪江就在该县源远流长。在过去的30年中,该县诞生了报喜鸟、奥康、伯特利、迦南科技、红蜻蜓等企业和品牌。按照滕敏亮的说法,温州人普遍观念是,宁可自己做点小生意,也不习惯为人打工。

温州辖区内各县城有一个较为特殊的現象是,很多当地人要么以家庭为单位,要么以几个家庭或同乡为单位,针对某些极为细分的产业,形成诸多紧密的“供应链”小工业生产,?#28909;?#26381;装、纽扣、瓶盖器、打火机、眼镜等行业,而这些行业?#23478;?#35268;模化效应,形成了全国乃至全球的第一地位。

?#29616;?#21517;的案例是,?#40092;?#32426;90年代初,因为温州打火机产业的爆发增长以及其对海外贸易的扩增,直接导致了日本打火机产业的毁灭。至今,日本人都不敢涉足打火机生产。

在这样的环境中长大的滕敏亮也不例外。1992年高中毕业后,滕敏亮就想独立做点赚钱的事。做什么呢?滕敏亮想到了他的四位哥哥,当时他们都在新疆做生意,于是滕敏亮买了火?#28783;保?#21435;了一趟新疆。其中的小哥哥给滕敏亮出了一个主意,由于(当时)新疆当地电力供应不足,稳压器很有市场,因此建议滕敏亮回温州,利用家乡的稳压器配件供应链较全的优势,组装稳压器成品,然后拿到新疆卖。

回到温州后,滕敏亮说服?#25913;?#23558;家里仅有的4万元拿出来办起了艇浪公司。“?#19994;?#26102;雇了两个工人,然后在家乡购买了稳压器的配件,就这样生产了第一批稳压器。”滕敏亮表示,当他将这批稳压器发到新疆后,小哥那里?#21019;?#26469;不好的消息,说是因为没有品牌以及质量问题,在新疆无人问津。

“这意味着,?#19994;?#19968;次创业将面临失败。”根据滕敏亮的说法,一年折腾下来,艇浪公司仅销售了1000多台稳压器,产值不到40万元,为了维系经营,滕敏亮还一度通过借高利贷寻找周转资金。当时的滕敏亮心里很清楚,按照这样的趋势,艇浪公司?“死亡”只是早晚。

此时,转机来了。当时,滕敏亮的一位朋友向他提了醒,温州有一个五金城,可以将产品放到那里去尝试一下销路。抱着最后一丝希望,滕敏亮将所有产品放到了温州五金交?#36164;?#22330;,试图寻找下家。没有想到的是,库存的稳压器居然在这个交?#36164;?#22330;被激活了。根据滕敏亮的透露,由于在五金城的销售渠道被打开,公司生产的稳压器在当年实现了超过了100万的销售额,由此?#33322;?#20102;公司运营资金的困难,?#21442;?#20844;司发展奠定了基础。

“如果按现在的社会阅历分析,?#27425;业?#26102;的创业,我所做的稳压器项目不可能会被市场认可。我既不懂技术,也不懂市场,更不懂管理。但是,从温州起家的,且目前做得较成功的企业,大部分和?#19994;?#21021;创业的情形有高度的类似。事实上,我的创业初衷其实并不伟大,只是想?#19994;?#20107;情,然后赚钱改善生活,但是,由于做生意是一个极其冒险的事情,为了经营安全和保持公司生命,?#20063;?#24471;不迎接、挑战、处理困难。”滕敏亮表示,?#28909;?#22987;于一个错误的决定,而后又发现,这个决定居然可以被不断修正,那么就索性按照选择往前走。

理智的看,滕敏亮在1994年涉足的稳压器领域,有其重大历史背景——当时的中国,处于缺电时期。缺电情况一直到2004年还依然存在,根据2004年7月用电最高峰时期的统计,当时共有27个省级电网拉闸限电,仅国?#19994;?#32593;公司系统就拉闸限电80多万次,?#19994;?#21147;供应紧张?#32622;?#36827;一步加剧,高峰时段电力供需缺口达2000万至3000万千瓦。

电力的不稳定,也促使滕敏亮从事的稳压器行业得到了机会性发展。

根据滕敏亮透露,真正使得艇浪公司获得第一次飞跃机会是在1998年的夏季。当年的夏季,遇到了百年不遇的高温,这也导致全国用电量不足的问题进一步加剧,由此,稳压器成为市场的香饽饽。

“尽管,市场?#26434;?#31283;压器急需,但是有品牌、质量?#31185;?#30340;稳压器,更容易成为市场交易的第一选择。”滕敏亮表示,自公司“活”下来之后,为了继续提高自己的市场能力,一直在改进、提升产品技术,尤其还敢于主打“温州制造”。

在?#40092;?#32426;80-90年代时期,当时的“温州制造”往往是伪劣品的代名词,部分温州企业为了规避这个问题,要么去上海开设所谓的分公司,要么将一部分生产交给上海的企业加工,假?#23613;?#19978;海制造?#20445;?#21364;实为“温州制造”。但是,滕敏亮并不认同的虚假?#24418;?/p>

基于对自己升级后的产品拥有的自信,滕敏亮跑遍全国,在行销?#21916;?#21462;了先样品试销,等待客户反馈后,再进行大举推进铺货的策略。结果,由于产品质量过硬,艇浪公司的稳压器很快成为了市场上的核心商品。

按照滕敏亮的说法,基于1998年的高温夏季触发的市场需求,以及自身产品的质量能力,使得艇浪公司有机会获得了自公司开办以来的第一桶金。

其后,艇浪公司更名为浙江腾腾电气有限公司。

再陷困顿

值得注意的是,腾腾电气依靠稳压器得以生存和发展,一个最大前提是当时国?#19994;?#21147;供给?#29616;?#19981;足。换句话说,是处于需大于供的时期。

按照产品生命周期(product?life?cycle)的定义,任何一个产品或商品在市场运动中都存在一个“经济寿命?#20445;?#32780;决定因素取决于消费者的需求变化以及影响市场的其他因素所造成的商品由盛转衰的周期。

根据滕敏亮的回顾,自?1998年企业获得成长机会之后,原以为可以憧憬未来,但是很快在3年之后的2001年,遇到了又一次命运的挑战。

2001年开始,中国的电力系统在全国开始进入了大改造,其结果是,电力供给的速度逐年加快,各地的电力紧张程度得到了最大程度的?#33322;猓?#20063;由此使得企事业、家庭?#26434;?#31283;压器的需求量开始降低。

“当时的稳压器市场风向,突然由需求变成了供方。很多比我体量更小的企业开始减产或者关闭。”滕敏亮表示,为了保住公司,腾腾电气开始寻求转型业务。

此后,滕敏亮带领公司尝试进入浴?#28020;?#25442;气扇产品领域。“尽管,我们在稳压器行业博得了品牌效应,但在浴?#28020;?#25442;气扇市场领域,都有一些品?#26222;?#25454;核心地位,我们无论产品如何出色,都难以撼动?#20999;┫热?#20026;主的对手,因此,我们在这两个领域并不如意。”滕敏亮认为,腾腾电气需要重新调整战略——进入一个空?#36164;?#22330;,且自己能够开发出具核心竞争力的产品。沿着这一思路,并经过?#36828;?#20010;潜在项目的考察后,2004年滕敏亮最后将注意力集中在电?#23588;f年历上。

彼时,部分电子万年历产品刚刚在市场中出现,但均不理想。滕敏亮的策略就是,将出现在市面上所有的电子万年历全部买来进行分拆、研究,最后发现都是依靠类似电脑的电子系统来控制集成模块,滕敏亮于是设立项目组,进行技术攻关。

“电子万年历的技术并不困难,很快,我们就攻克并拥有多功能等核心技术,但是,当时电子万年历的大部分厂家其实没有意识到,该产品的外观其?#24403;?#25216;术更重要,因为消费者之所以选择电子万年历,目的是取代挂钟,因为,我们的基本的判断是,款式才是电子万年历的市场取胜之道。”滕敏亮介绍说,公司启动电子万年历的策略就是,每周推出一款新品。正是这一策略的驱动,腾腾电气的万年历很快成为市场的抢手产品,并很快挤入全国前三?#20303;?/p>

不过,刚开始的好日子,却很快被来自深圳的一家芯片公司搅黄了。就在滕敏亮以为电子万年历将成为公司第二个金蛋的时候,深圳的一家创新公司向电子万年历的厂家们提供了一种类似电子表的小型电?#26377;?#29255;,无论是技术能力还是使用成本,都能提高各厂家的产品竞争力。换句话说,由于最新技术的出现,颠覆了电子万年历的原有制造工艺。

“我们的产品失去了竞争力,成了随时被对手取而代之的替代品。”彼时的滕敏亮,又一次陷入了新业务的失败焦虑?#23567;?/p>

光伏新生

被滕敏亮视为公司第二个金蛋的电子万年历,最终在2006年宣告破碎,生产基地移师至义乌。腾腾电气又将往哪里去?

无心插柳,柳成荫。其实,滕敏亮在开辟电子万年历业务的时候,并没有完全?#29260;?#31283;压器业务,只是将稳压器产品由原来专注国内市场,重心放在外?#22478;?#36947;上,部分转向了俄罗斯及中东等海外市场。

和中国过去电力供给不足的情况类似,海外发展中国家及区域的电力供给问题一直没有得到妥善解决,因此稳压器有着大量的海外需求。

最初的时候,公司只是在海外建立办事处并寻求买家,供应给海外客户的均为自家生产的稳压器产品。不过,滕敏亮很快发现,部分海外办事处的办公?#26131;?#37329;及开销巨大,为了维系这些海外办事处的运营,滕敏亮建议这些海外办事处探寻市场需求,所供产品可以非公司生产的产品。2015年,公司设于?#20064;?#30340;办事处传来的客户需求是:需要大量采购中国的光伏组件。

?#28909;?#26377;了需求、订单,腾腾电气开始扮演起了外贸的角色——根据海外订单,从国内光伏企业中采购产品,然后销往海外。“这段期间,我们主要是在看中东地区?#26434;?#20809;伏组件的订单量变化,以及分析海外市场情况。”滕敏亮表示,经过一段时期的外贸之后,公司发现公司外贸的增?#21487;踔链?#20110;自身的稳压器业务。于是,滕敏亮决定以腾腾电气的名义,正式进入光伏产业。

和过去从事的业务出发点不同的是,启动光伏业务完全属于先有市场和客户资源,后进行生产的?#24418;?#30001;此腾腾电气避免了过去摸着石头过河的经营风险,而?#33402;?#26159;在这一先决条件中,腾腾电气清楚自己生产什么。

滕敏亮表示,腾腾电气的光伏业务主要分为两个架构:组件成品制造和分布式电站安装。

关于制造,腾腾电气主要通过一部分采购上游原材料配件,然后通过自己配套,形成产成品,如太阳能光伏多晶、单晶组件以及太阳能逆变器、控制器等。关于安装,腾腾电气主要进行到?#19968;?#20225;业屋顶的分布式光伏安装。根据滕敏亮的介绍,目前腾腾电气已经在海外建立了一支专业的分布式光伏安装团队,涉及多个国家和地区。

从运?#24418;?#25252;的角度来说,分布式光伏发电也并?#21069;?#20840;无隐患的。与独立占地的大型地面电站不同,分布式光伏发电需要依附居民住宅、工业厂房、仓库、商业大楼、学校市政建筑等屋顶,而这些建筑物载体一般都有人口密集、配装有相关精密仪器设备或存放有易?#22025;?#36136;的特点,所以分布式光伏发电?#26434;?#23433;全性能的要求就更?#21451;?#26684;。“我们的光伏分布式安装,在中东,甚至部分东南亚地区?#23478;?#32463;布局,服务市场的潜力和容量很大,目前已经形成了公司重要的收入来源。”滕敏亮表示,腾腾电气的光伏业务目前正在进入爆发阶段。

与此同时,腾腾电气的光伏业务还进行了“出口转内销”。如,腾腾电气完成了国内鞋都名企巨一集团等?#20064;?#23478;企业屋顶分布式光伏发电的并网运?#23567;?/p>

从创业到挫折不?#24076;?#20877;到今天成为了一家集研发、生产、销售各种规格光伏并网发电系统、离网发电系统、光伏智能路灯、智能交直流稳压电源等产品为一体的现代化电气公司,腾腾电气的经历几乎可以用“九死一生?#24444;母?#23383;来描述。正如滕敏亮在其公司官网上首?#25104;?#25152;写的那样:“20年来,腾腾具有高度的危机意识,充分?#40092;?#21040;市场竞争的现实?#26434;?#27531;酷性,‘不进则退必然被市场和社会所淘汰,只有站在巨人的肩膀?#21916;?#33021;看得更远!”

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