通过异业合作和内部团队建设提升销售

2019-06-12 15:59:52 现代?#19994;?019年4期

邱麦平

经济环境不好,使得过年时亲戚朋友聊天时都表现出了极大的焦虑情绪。在璧山区经营厨电产品长达十多年的经销商L总讲,虽然经营厨电时间很长,但由于经济形势不好,近两年运营呈现亏损状态,因为经销商?#35834;?#25104;本,?#26031;?#25104;本,运营成本等较高。加之多年经营下来的库存大,?#26434;?#19968;些分销商来讲,目前的市场环境也确?#31561;?#20182;们进退两难。

进退两难的二级经销商现状

厂家对代理商有很多政策,一级代理商对下边的分销商也有很多政策,如果达不到厂?#19994;?#38144;量和计划要求,就不能很好的享受厂?#19994;?#25919;策。有时分销商的资金周转不过来,还需要借款,不然,生意就没有办法运转。而贷款也需要付利息,因此,经销商运营成本越来越高。

为了享受到一级代理商更好的政策支持,导致分销商的库存越积越多,也因为L总做这个厨电品牌的时间太长,该分销商公司的库存价?#23548;?#30334;万元。如果现在不做,一年的时间?#21442;?#24517;能将库存消化完。作为二级分销商,L总每年?#23478;?#24819;办法将任务完成,如果完不成的话,会非常被动。因为无论品牌还?#20146;?#20195;,当规模做大后都很强势,如果不做,会立即另外找人做。

L总告诉记者,其也想通过自己的努力,提升销量,很好的运营下去。未来其公司会通过扩大团队来提升销量。但投入人力成本会增加费用,必须要通过提升销量来消化库存。因此,尽量把经营做下去,通过自己的努力完成任务,并实现销量提升,但每年上级代理商?#19981;?#24819;办法增加任务,总有一天?#19981;?#23436;不成任务。因此,经营得较为矛盾,焦虑。

据该代理商透露,想转型也不容易。二级代理从一级那边?#27809;酰?#20316;为一级代理商也需要保证自己的经营成本,因此,一级代理给二级代理商规定?#27597;?#31181;政策也是一环扣一环,如果都完不成,就没有利润。因为二级代理商也需要运营成本,据L总透露,其每年经营上要投入七八十万元的成本。

现在总代的政策就是要求尽量销售高端,因此采取的政策是多进货,经常做培训,教代理商如何做高端产品的宣传和推广。但纸上谈兵与落地执行毕竟有一定的差距,市场仍然需要人去做。目前市场上来自其它品牌和品类的竞争很激烈,如集成灶品类对高端品牌的冲击很大,会占领厨电行业一定的市场份额。虽然现在市场占比不是很大,但市场增速较快,产品利润较高。

与此同时,类似京东等线上平台也在璧山当地市场开了几?#19994;輳?#32447;上下单,线下配送,线下也以同样的低价销售。京东专卖店不大,但?#35834;?#37324;各品牌均有一定的销量,经营成本低,代理商不需要准备库存。线上线下的融合对传统的代理商冲击很大,作为商家如何突破销售瓶颈很重要。

目前,?#26434;詡业?#20998;销商而言,随着品牌规模的不断扩大以及高端化转型,所代理的品牌表现得越来越强势,而规模较大的一级代理商也表现得较为强势,如果下边的分销商不做,甚?#37327;?#20197;另外找其他人做。加之目前的市场经济环?#31216;?#36941;不好,使得很多二级代理商的生存很艰难,转型也不是,不转型也不是。因为转了可能更不好,于是一些分销商认为必须坚持做下去。

据L总介绍,其?#37096;?#34385;过转型,2015年,由于其所代理的品牌出现了断货现象,迫使其选择了一个洁具品牌做代理,在居然之家开了个两百平方米的店,但两年后,由于亏损而?#29260;总称其相信市场总会好起来的,如果能尽自己的努力做一些改变和创新,让销量迎头赶上,也许生存和发展会较好。

在建材系统借助第三方联盟实现销量增长

L总以前对乡镇市场的开发做得较好,2011年已发展6个乡镇专卖网点,总销售额占到璧山的50%以上,但于三四年前,乡镇市场开始下滑,销量?#37096;?#22987;下滑。据其称,?#29615;?#38754;与厂家执行的政策和策?#26434;?#20851;,另?#29615;?#38754;也与代理商的市场投入和经营有一定的关系,因为厨电行业竞争很激烈,其他品牌抢占了其所代理品牌的市场份额。

现在从厂家层面就要求开大店,且形象和气势均要好,包括集成灶品牌也是如此要求,因为只有这样才有利于高端产品的销售。目前該代理商在居然之家有一个专卖店,面积达220平方米,集办公于一体。另外一家专卖店在老城区建材一条街的十字路口,店面形象进行整改后,两家?#35834;?#22343;为高端定位。

一个品牌在市场上最重要的就是销量,如果销量做不起来,对品牌和厂家都不好。据L总称,虽然品牌厂家对?#35834;?#26377;一定的支持,但报销与销售任务挂?#24120;?#36890;常是完成多少任务报销多少比例。而作为经销商必须考虑投入产出?#21462;?#25454;L总介绍,建材市场有很多专卖店也确实存活率不高。因为只要开专卖店就需要经销商投入资金,作为商家要考?#20146;?#36523;的经营效益,于是如何很好的支撑专卖店的运营?#32479;?#20102;一个问题。

?#26434;?#32463;销商来讲,渠道是经营运作的重要一环,抓住当下的主流渠道非常重要。L总是璧山区的厨电分销商,璧山区隶属重庆市,位于长江上游地区、重庆西部、重庆大都市区内,面积915平?#28966;?#37324;,总人口64万人,辖6个?#20540;饋?个镇。璧山区建?#37027;?#36947;竞争较为激烈,除了全国性的红星美凯龙和居然之家之外,还有地方性的建玛特等建材市场。

一个市场通常有1/3的商户赚钱,持平的占1/3,亏损的占1/3,如果做得不好就会被淘汰。在厨电销售上,品牌越来越多,竞争更为激烈,市场竞争要求必须在别?#35828;?#33539;围内抢?#38057;裕琇总决定借助建材系统的联盟带动销售。因此,要重视建材系统中的异业联盟团队建设,在共享中合作,实现?#27809;?#20215;值最大化。

目前的联盟很多,基本上均为异业联盟,如建材系统的地砖,地板等联盟,相互带单。联盟通常表现为由十多家品牌和品类组成的联盟,请第三方来操作,执行力更强,效果也更好,自然能增加销量。如果联盟不请第三方,联?#35828;?#31649;理就不是特别严格,管理太散的话,就会出现要求不高,销售落地不好的结果。

整体来讲,第三方联盟效果较好。甚至一个建材市场有几个强势联?#35828;?#35805;,还能把一个市场带起来。加入一个较强的联盟团队,虽然压力较大,动力?#19981;?#26356;足,销量自然会较好。

借助内部和外部团队建设提升销售

近两年,建材系统的推广和促销做得不错。而居然之家通常在节假日会做活动,并引导商家加入他们的活动,?#29615;?#38754;通过第三?#28966;?#29702;,让联盟带来人流和效益。另?#29615;?#38754;,跟着市场以及第三方的节奏走,让销量上去。

沟通交流中, L总告诉记者,其现在正在与居然之家联合搞3.15联盟活动,并于12月份就开始在朋友圈宣传推广。市场竞争很激烈,要通过大家相互发朋友圈来做推广。且发朋友圈可以积分,当达到一定的积分后,可以给?#27809;?#21457;一个礼品。在综合性的带动下,让销售有所增长,利润自然就可以保证。

L总认为,虽然近两年市场环境不是特别好,但国家在高速发展后,仍然存在一定的购买力。只要经销商对销售的把控和?#36739;?#28165;晰,就会取得较好的销售。尤其是经销商、公司企业内部有很大的提升空间,目前的市场环境对经销商的团队建设要求较高,除了联盟团队外,还有自身的团队建设,只要将整体团队提升,就有市场机会。

随着经营环?#36710;?#21464;化和经营渠道的创新,团队建设和人员管理创新是经销商必须面对的问题。如果经销商企业有远景并有着良好的培训机构及体系,就能够吸引并塑造一批有潜质、有爆发力、渴望展现的营销人员。在市场淡季,经销商应该做好员工的系统训练、重点突破、实战演练三?#34903;?#30340;工作,并由此建立一支优秀的、向心力强的、协作的营销团队。

只?#24418;?#24341;人才可以?#38057;?#20154;?#35834;?#27969;失,组建起高效运营的团队,对员工在职业道德、工作技能、心态等方面进行系统的训练,并弥补各级别员工可能存在?#27597;?#31181;不足。针对各个岗位上应该重点把握的技能,强调强中更强的道理,训练员工?#27597;?#20301;特长。只要建立起较强的销售和合作团队,就可以在现在及未来的竞争中立于不败之地。

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玉皇大帝闯关