心态好 市场就好

2019-06-12 15:59:52 现代?#19994;?019年4期

张弢

?#23548;?#19978;,我们今天看市场,从?#27597;?#35282;度谈更切?#40092;导剩看?#23439;观环境以及?#19994;?#20135;业的销售表现?一连串的数字说明市场环境并不乐观;从区域上看,由于各个区域市场存在千差万别的现?#30331;?#20917;,也就有很多差异化的想法、看法和做法,我个人则更倾向于从心态来看待市场,看待自身的发展,这似乎对所有老板具有通用性。

用好心态看待行业发展

2014年,在政府、企业和商业打拼了十多年之后,我们才正式进入系统集?#23578;?#19994;,并且从零开始组建团队。这一年,舒适家居在以长江以南为主的地区进入发展的快车道,而盐城市场,才刚刚开始。

为什么再创业选择了系统集成,概因为看好这一行业,甚至可以说,对舒?#23454;?#36861;求,以及由?#25628;?#29983;的相关行业,从古至今没有断过。

从唐朝的一篇《卖炭翁》就可以看出关于采暖这一行当我国自古有之,包括饮用山泉水、一把蒲扇消暑度夏,?#38469;?#20170;天关于风、水、冷、暖舒适生活的最初追求,只是?#24615;?#36825;些需求的实物发生了变化。从炭火取暖到地采暖,从山泉水到净水,从蒲扇到中央空调......从用户需求角度来看,这些?#38469;?#26469;自具有?#23548;?#24212;用价值的民生产品。

民生产品其实就代表着市场刚需,?#28909;?#24066;场有需求,为什么行业做不好?根本原因在于我们在区域市场,是否取得了当地用户的信赖和认可;是否拥有一支能征?#26222;?#30340;团队;是否有销售人才愿意跟随;更重要的是,公司是否有足够的利润以发展壮大,在公司工作的人是否有足够的物?#22987;?#21169;和发展空间。

市场有刚需、用户有?#29616;?#22242;队有跟随,这三点是做好市场?#27597;?#26412;,也是公司得以发展壮大的内在因素。除了物?#24335;?#21169;之外,还需要注入老板的人格魅力以及精神气质,并带领整个团?#26377;?#25104;好心态。

除?#26031;?#21496;内部因素之外,外因在于行业。

过去的一年,我们听到频次最多的是市场下行,行业不景气。但行业发展好坏与否,关键还在于我们用什么样的心态看待?#25237;?#24453;。

盐城虽然是北方市场,没有集中供暖,但并没有因为大家口中的行业发展不好用户而不安装采暖。买房安地暖,在盐城来讲已经是一种趋势。从自身经营角度来看,公司年4000多万的销售均来自家装市场,来自2万元一套的地暖、4万一套空调、10万元一套的累积。就这样,在家装市场的发力,合力组成公司今天的销售规模,虽然无法与大体量的商贸公司相?#21462;?#20294;较理想的获利空间,以及受限于盐城地级市的区域限制,在本地集成市场,也做到了首屈一指。

事实证明,市场发展与否,纵然有客观因素影响,但从代理商本身出发,公司发展与否,起决定作用的依然是老板心态,是对市场的?#29616;?#21028;断、对团队的培养,对地方市场占有率、回购率、转化?#36866;?#21542;形成了一套行之有效的办法。

在这四年的市场运营中,感触最深的是用户对我们的服务和付出足够认可,这种认可决定了在?#29615;?#24066;场是否能够做的风生水起。

用好心态占领更大市场

占领更大的市场有两个要素,一是做好用户积累;二是抢占市场?#28982;?/p>

在公司的销售中,有超过一半的订单来自老用户的推荐。?#26434;?#32769;用户带单推荐,公司全员非常看重。老用户带单传递了两方面的讯号,?#29615;?#38754;说明对我们的极?#28909;?#21487;;另?#29615;?#38754;是对公司销售?#23548;?#30340;贡献。往往,一名用户带的又不是简单的一笔订单,这背后是再次、三?#25991;?#33267;多次的转介绍。

?#26434;?#32769;用户推荐这件事,作为老板,?#19994;?#24577;度是“卑微”的。为什么?因为每一笔老用户的转介绍,我都会亲自量房,参与其?#23567;?#20026;的就是不辜负老用户的这份信任。从心态上来讲,不辜负,是我们最好的?#20449;?#21644;回报。行动通过态度体现,姿态放下了,市场上去了。

就公司内部而言,除了在技术、方法上进行引导和培训之外,我们也要把这种心态和工作的激情进行传递,给内部员工足够的利益共享和发展平台,每个人都对明天有畅想,所谓的做好软管理。

如果说十年前,乃至今天,我们在这个行业赚到了钱,那?#35789;?#24180;后我们如何做才能保持创?#23548;?#24773;?保持发展速度?保证依然有利润?

答案就在当下。当下,?#29615;?#38754;积极做好本地区域市场,另?#29615;?#38754;寻求?#20013;?#21270;的、更大的发展机会。

关于市场发展不好这件事,也客观存在一些商家退出的事实,但事有两面性。?#26434;?#25105;们来讲,或许就是一次机会。因为其他商?#19994;?#36864;出,意味着空白市场的出现,?#20040;?#26102;机我们?#32769;?#24067;局,抢占?#28982;?#23601;有了占领更大市场的可能。例如,经过品牌组合,目前公司形成了覆盖高、?#23567;?#20302;三个档次的产品组成。由于有了产品作支撑,我们可以尝试更多的市场。四年前,盐城集成市场刚刚起步,舒适家居也只有少数高端用户采用,我们就将品牌重点放在高端外资,以集中攻坚高端客群。随着盐城高端客群的饱和,我们又引进高品?#23454;?#22269;产品牌,进行品类重组,?#26434;?#21512;终端客户的需要。同时,从盐城市中心向周边?#24405;?#24066;场转移,也需要更具性价比的产品作支撑。而面对空白市场,同样需要通过产品和服务为支点,撬动其他老客户?#27597;?#26032;换代。

市场在变,我们经营思路也要跟上、甚至超越市场变化的节奏,在本地市场做到引导、引领消费,而非跟随。

所以,如何对待市场,还是讲究一个心态,市场不好做,但换个角度换个心态来看,坏事可能就变成了好事。

用好心态做好市场落地

从市场操作层面来看,老板首先要做出表率。

现在很多老板?#26434;?#24066;场、尤其是在一线市场缺乏身先士卒的精神,放不下姿态。在市场面前往往是“?#20540;?#20204;,给我冲!?#20445;?#32780;不是“?#20540;?#20204;,跟我冲!”。这是对待团队?#25237;?#24453;市场的两种心态,产生两种截然不同的效果。而后者更容易形成?#20999;?#22242;队,因为头狼的带领才让人信服。

代理团队冲锋在前,?#21069;?#24180;冷暖一直不变的团队守则。在一场场“战役”中,我们拿下?#25628;?#22478;大部分的舒适家居订单,也创造了客单值最高的销售奇迹。更重要的是,欲领人,先服人。

从2014年带第一名新业务开始,到今天老业务带新业务,每一天我都在观察,观察什么?观察人,观察?#35828;?#24577;度。第一,观察新进人员是否有进步,是否需要帮助?#22351;?#20108;,观察新人是在工作,还是在混日子。当老板的态度端正认真,手下员工很少蒙混过关。让每一个提升公司形象的行为真正落地、落实,提高口碑,提高人效。老板的态度,才是最好的方法论。

无论做线上,还是做实体,包括市场一线的师傅,老板?#23478;?#32473;对方传递并树立认真做事的态度。虽然我们不在一线实地操作,但可以多跑一線,观察员工是在树立公司形象,还是影响公司形象,终端市场是检验公司口碑的最佳试金石。

用好心态对待市场,深入一线多了解观察,发挥“领头狼”的作用,是老板真正能够落地的行动,在这个过程中提高每一个?#35828;?#19994;务能力,提升公司形象,深化在当地市场的口碑效应,市场一定?#23567;?/p>

?
玉皇大帝闯关